Nel nostro settore – comunicazione, marketing e pubblicità – si parla spesso di numeri, di crescita, di strategie, di creatività perdendo a volte di vista quello che è alla base della vita di un’azienda: i clienti.
Molto spesso, quando parliamo con una nuova realtà che si dimostra interessata ai nostri servizi, ci rendiamo conto che spesso sono ben chiari gli obiettivi (a volte i sogni) di business. Si ha ben chiaro quanto si vorrebbe fatturare, si hanno ben chiare le caratteristiche tecniche di un prodotto, si hanno chiari i costi aziendali, si ha ben chiara l’importanza dell’aumento del bacino di clientela. Tutti vogliono aumentare il numero di clienti.
Ma alla domanda: “Chi sono i tuoi clienti?”
Beh quasi nessuno sa rispondere!
I clienti sono la linfa di un business e dobbiamo conoscere bene cosa li caratterizza, specialmente se siamo un’azienda B2B e il nostro cliente è un’altra azienda.
Conoscere la nostra “azienda cliente tipo” significa:
- saperne i bisogni;
- capirne le problematiche;
- sapere dove compra e perché (quindi scoprire chi sono i nostri competitor diretti e indiretti);
- prendere consapevolezza dei servizi e prodotti cui è interessata, e conoscere il perché di una scelta piuttosto che dell’altra.
Cosa molto importante, conoscere un cliente, o un’azienda cliente (se si opera nel B2B) equivale a conoscere come e dove intercettarla sul web.
Nello scorso articolo abbiamo visto quanto sia fondamentale LinkedIn nel B2B. Grazie ai dati aziendali a disposizione Linkedin è uno strumento importantissimo per le aziende Business to Business e come strumento per le attività di marketing Outbound.
In questo articolo vogliamo parlarvi di un altro importantissimo strumento per il B2B: Google Ads.
Google Ads è fondamentale nel B2B in quanto permette di intercettare potenziali clienti proprio nel momento in cui cercano i tuoi prodotti o servizi, o ancor prima, quando inizia la ricerca delle prime informazioni di settore.
Google Ads: perché è importante nel B2B
Tutti conosciamo Google e sappiamo che è il più importante motore di ricerca.
Quasi la totalità delle ricerche viene effettuata attraverso Google e non fanno eccezione le ricerche dei titolari di azienda (o chi per loro). È facile intuire quindi che riuscire a intercettare, in maniera efficace, quelle che sono le ricerche dei nostri potenziali clienti può fare la differenza.
Grazie alle pubblicità Google sulla rete di ricerca è possibile fare proprio questo: intercettare i potenziali clienti proprio nel momento in cui stanno attivamente cercando quel determinato prodotto o servizio.
Attraverso la pubblicità sulla rete di ricerca potrai quindi proporre la tua azienda, i tuoi servizi, i tuoi prodotti proprio in un momento di bisogno.
Google Ads B2B: l’importanza di conoscere gli intenti di ricerca
Per avere successo grazie alle campagne Google Ads sulla rete di ricerca, come abbiamo detto, è importante intercettare in maniera mirata i nostri potenziali clienti nel momento della ricerca. Per fare questo è importantissimo conoscere cosa i nostri clienti cercano e con quali parole.
Google Ads è uno strumento potentissimo per il B2B, utilizzarlo in tale settore è però molto più complesso che per il B2C, l’errore più frequente è infatti quello di intercettare il target sbagliato (cioè i privati).
Cosa fare quindi?
La prima attività che ogni azienda B2B dovrebbe svolgere, prima di iniziare una campagna Google Ads, è una approfondita analisi degli intenti di ricerca legati ai prodotti o servizi che come azienda offri.
Analisi concorrenza sul web
Dopo aver analizzato il proprio target è importantissimo analizzare la concorrenza.
Sapere se i competitor utilizzano Google Ads, come si posizionano, per quali parole chiave e con quali tipologie di campagne e di annunci è importantissimo. È importante infatti riuscire a comparire per le stesse parole chiave dei competitor e in posizioni migliori per far sì che i clic degli utenti siano destinati ai tuoi annunci.
Campagna Google Ads: come si struttura e cosa è importante
A sancire il successo di una campagna Google Ads sulla rete di ricerca sono diversi fattori.
- Parole chiave
Importantissime sono le keyword. Qui torniamo a parlare dell’importanza di conoscere gli intenti di ricerca del nostro target. Dopo aver analizzato cosa il nostro potenziale cliente cerca sul web è importante comparire per quelle ricerche.
Come? Attraverso la selezione delle giuste parole chiave.
È infatti proprio grazie a esse che il nostro annuncio comparirà sulla scheda di ricerca Google.
- Budget
Le nostre parole chiave avranno un costo che sarà pari al risultato di “un’asta” che tiene conto di diversi fattori. Due dei fattori determinanti sono il nostro budget e quello dei nostri competitor.
A ogni richiesta da parte dell’utente Google selezionerà quindi le parole chiave in grado di competere alla suddetta asta e, in base a diversi fattori, aggiudicherà all’annuncio una posizione.
- Annunci
Le nostre parole chiave sono presenti nei nostri annunci?
I nostri annunci rispondono in maniera chiara alla richiesta dell’utente?
Gli annunci sono ben formulati? Risultano attrattivi? Invitano al click?
Queste sono tutte domande che dovremmo porci nel momento in cui realizziamo un annuncio e mandiamo online una campagna. Gli annunci sono infatti importantissimi per decretare il successo di una campagna sulla rete di ricerca Google, rappresentano il ponte tra la tua offerta e il click dell’utente.
- Estensioni
Per le campagne di marketing B2B Google Ads mette a disposizione estensioni perfette per la lead generation (come il form di cui parleremo a breve) e altre fondamentali per aumentare l’efficacia dell’annuncio e le prestazioni economiche della campagna.
Sitelink, prezzo, chiamata, snippet sono alcune delle estensioni che consigliamo di utilizzare in una campagna B2B.
- Landing Page pertinenti e specifiche
è importante sapere che la qualità della landing page e la pertinenza del copy rispetto agli annunci e alle parole chiave rappresenta un altro fattore di successo della campagna Google Ads. Maggiore sarà la corrispondenza tra parola chiave, contenuto dell’annuncio, url e contenuto della pagina migliore sarà il posizionamento, e il costo della parola chiave si abbasserà.
La qualità della landing page è inoltre fondamentale per la conversione dell’utente a cliente (o contatto aziendale). È importante quindi che la landing page presenti quel particolare servizio o prodotto e si concentri su quella eventuale offerta in particolare. Una landing page vaga, con diversi prodotti, con diverse informazioni è meno efficace.
- Conversioni
Per conoscere il successo di una campagna tra le varie KPI da tenere in considerazione vi è la conversione.
Tracciare in maniera corretta il traffico e il tasso di conversione ti aiuterà a capire come sta andando la campagna e ad analizzare quali sono gli eventuali colli di bottiglia. Ad esempio se le parole chiave sono corrette, il CTR (tasso di click) è alto ma le conversioni sono poche potrebbe essere necessario rivedere la landing page. Al contrario se gli utenti che atterrano tendono a convertire, ma è il traffico a essere basso, il problema potrebbe essere a livello di campagna o di budget.
Il form di contatto compilabile su Google
Per andare incontro alle necessità del B2B Google ha integrato il modulo di contatto natio, direttamente nelle Ads.
Già presente sulle Facebook Ads e sulle LinkedIn Ads il modulo di contatto permette di lasciare i dati direttamente dall’annuncio Google Ads.
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