Il valore distintivo di una impresa e dei propri prodotti o servizi, com’è percepito dal pubblico di riferimento?
“La mia impresa non è mica nata ieri! Ormai lo sanno tutti chi sono, cosa vendo e dove sono, se vogliono mi trovano! Dai tempi di mio nonno/babbo/zio è bastato il passaparola! Crisi o non crisi io dico che se lavori bene e il tuo prodotto è il migliore vai avanti lo stesso!”
“… però lo ammetto, sì, è dura lavorare e non guadagnare niente, tolte le imposte e pagate le bollette cosa rimane? Se non fosse che in famiglia avevamo qualcosina da parte, avremmo già chiuso … “
Ancora molti imprenditori, commercianti o artigiani ragionano così e fanno tenerezza, arroccati sulle loro convinzioni. Giorno dopo giorno si sentono mancare la terra sotto i piedi, non fanno nulla per uscire dal guscio e sperano di riuscire a rimanere a galla nonostante la crisi imperante.
L’importanza oggi del marketing e della comunicazione per il successo di un’impresa
Oggi, puoi essere l’imprenditore, il commerciante e l’artigiano che ha la storia di famiglia più lunga, il prodotto e il servizio più bello, il più sicuro e il più esperto di tutti, ma SE NON SEI PRESENTE NELLA TESTA DEL TUO TARGET DI CLIENTI, quei clienti te li porta via la concorrenza, approfittando proprio della crisi!
La concorrenza che si fa notare più di te, che distrae i tuoi clienti, con invitanti vetrine online di siti aggiornati e allettanti post nei social network, ma anche con cartoline, lettere, brochure e cataloghi spediti con la posta tradizionale, semplicemente comunicando la propria posizione nel mercato.
Marketing per sfruttare la crisi per far crescere la propria azienda
Siamo in piena crisi economica già da molti anni e la brutta notizia è che la crisi si prolungherà per un periodo che non è prevedibile! E la buona notizia? “Grazie al marketing, alla comunicazione e alle nuove tecnologie, oggi è possibile fare della crisi un’opportunità! Superare la concorrenza e addirittura aumentare le vendite dei propri prodotti e servizi in qualsiasi categoria operi la tua azienda!”
Ci sono principi immutabili nel marketing per vendere qualsiasi tipo di prodotto e di servizio, valgono ovunque si trovi un’impresa, intendo in qualsiasi aerea geografica e in qualsiasi momento storico debba trovarsi, anche in piena crisi! Il non far niente e “sperare che passi prima o poi” di molte medie e piccole imprese fataliste, purtroppo e mi dispiace doverlo scrivere: porta alla fine, alla chiusura, al fallimento.
Allora cosa possiamo fare, se siamo imprenditori, commercianti o artigiani responsabili? La prima regola è DISTINGUERSI, puntare su una caratteristica o un beneficio specifico, che sappiamo bene interessi il nostro target di clienti e che le altre aziende non offrono. Attivare un processo di comunicazione: off e on line con tutti i mezzi a nostra disposizione perché il valore distintivo della nostra impresa e dei nostri prodotti o servizi, sia percepito dal nostro pubblico di riferimento.
Il beneficio distintivo, offerto, può essere razionale e tangibile, o emozionale e intangibile, ma se si riesce a creare un mix tra mente e cuore, si ottiene il massimo del risultato. Distinguersi vuol dire diventare l’esperto del settore nel quale operiamo, comunicare le proprie competenze e le caratteristiche dei nostri prodotti e del nostro modo di lavorare: essere percepito il numero uno dalla propria nicchia di mercato, qualsiasi cosa produciamo o rivendiamo.
Ma se non posso essere il numero 1 perché il numero 1 della mia categoria c’è già?
Nella mente dei consumatori il primo produttore di crema al cioccolato c’è già, ed è Ferrero con Nutella, e dopo di lui ci sono stati tanti altri marchi: “allora cosa posso fare se anch’io sono capace di produrre crema al cioccolato e voglio venderne di più e in maniera continuativa?”
Se non potete essere il primo di una categoria, inventatevene una nuova in cui diventarlo
Individuata una nicchia di mercato che si vuole colpire, e che ancora non è servita da altri, occorre distinguersi con un nuovo prodotto. In questo caso l’idea differenziante potrebbe essere quella di essere i primi produttori di crema al cioccolato al liquore realizzata con l’aggiunta di un po’ di alcool : la grappa di nocciole di PREMILCUORE ? Pensata per un target specifico di golosi gourmet, esigenti e maturi? Ma un’altra idea differenziante potrebbe anche essere quella di commercializzare la prima crema al cioccolato a strati, realizzata alternando cioccolata a sbrisolona (dolce tipico di Mantova) , cioccolata a frutta secca selezionata, raccolta nelle zone tipiche di origine (nocciole dal Piemonte e pistacchi dalla Sicilia) venduta solo online in confezioni grandi che partono da un minimo di 1 kg. per servire un pubblico di ristoratori e albergatori esigenti e che fa un consumo frequente di prodotti enogatronomici italiani tipici. Consegnata in giornata, sempre e ovunque nel mondo con il corriere più sicuro e affidabile che esista per rafforzare la percezione del privilegio di esclusività.
Se un prodotto va bene per tutti, allora non va bene per nessuno: l’importanza della nicchia di mercato
Questo è un altro importantissimo principio di marketing e se la tua azienda non è la Coca-Cola, il tuo prodotto non puoi pensarlo per tutti e credere di riuscire pure a venderlo. Oggi più che mai ci si deve concentrare su una precisa nicchia di mercato e soddisfare le esigenze di quel preciso target che si vuole colpire.
Le persone rispetto solo a qualche anno fa, grazie ad internet, sono molto più informate: fanno ricerche, archiviano cartelle su cartelle di immagini e marchi (nella propria memoria o in quella del proprio smartphone o pc) prima di fare l’acquisto anche solo di un accessorio. Nella Moda ad esempio non esiste più un brand, uno stilista, un negozio di abbigliamento che vende tutto a tutti! Diversificare, diventare uno specialista di un genere, di una classe, di una fascia d’età, per un pubblico ben preciso è la parola d’ordine e una delle principali comprovate regole del marketing su cui fare affidamento per cavalcare la crisi e continuare a crescere in termini di fatturato di vendite.
Un processo di vendita efficace che non teme la crisi e nessun concorrente
Studiare, essere costantemente aggiornati per offrire al proprio pubblico, il prodotto e il servizio più adatto, proprio per quel pubblico e per nessun altro; comunicare la propria posizione nel mercato e dare visibilità ai propri prodotti e servizi; stabilire una relazione con i clienti anche grazie al web, alle nuove tecnologie e a strategie di comunicazione mirata; seguire la crescita del cliente, passo dopo passo e diventare il suo primo punto di riferimento. “Innamorarsi” del proprio cliente e dei nostri collaboratori, (gli impiegati in un’azienda, le commesse in un negozio) di quelle persone cioè che ci aiutano ad offrire al nostro cliente i benefici che si aspetta dalla nostra impresa. Se cerchiamo nel vocabolario il termine corrispondente a chi acquista un bene o un servizio, troviamo “acquirente”, mentre la definizione di CLIENTE è: “QUALCUNO CHE E’ SOTTO LA CURA E LA PROTEZIONE DI UN ALTRO”.
Sono questi i principi e le azioni da mettere in pratica per crescere sia come imprenditore, sia come commerciante o artigiano e per non farsi arenare dalla crisi: concetti che valgono anche per l’artista, l’atleta o il professionista. Chiunque abbia qualcosa da vendere può trovare una grande risorsa nel marketing e nella comunicazione, facendo della crisi un’opportunità per aumentare le vendite, da oggi e in maniera continuativa.
Per approfondire l’argomento ti suggerisco di leggere:
Le 22 immutabili leggi del Marketing di Al Ries & Jack Trout
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