Acquistare online, complice il periodo dell’emergenza sanitaria Covid 19 e grazie a colossi come Amazon, è entrato a far parte della quotidianità.
Se ci mettessimo in una piazza colma di gente – di diversa età, istruzione e professione – e chiedessimo di alzare le mani a tutti coloro che non conoscono cos’è un e-commerce e cosa si intende per vendita online, scommettiamo che non vedremo neanche una mano alzarsi dalla folla.
Nel B2C, dove le imprese vendono direttamente ai consumatori finali, sono molti i settori che hanno ampliato i propri orizzonti di business grazie al web.
Nel B2B invece, dove le transazioni passano spesso per rivenditori, grossisti e agenti di vendita, investire in un portale e-commerce può essere vantaggioso?
Le aziende B2B spesso guardano al mondo del marketing digitale e della vendita online con un occhio distaccato, come se si trattasse di un mondo di opportunità che viaggia in una strada parallela, almeno questo è lo scenario italiano. Vendere i propri prodotti e servizi online può invece essere molto vantaggioso anche per le aziende B2B.
Guardiamo insieme un po’ di numeri.
BigCommerce (fornitore di soluzioni per la creazione di e-commerce) in un recente sondaggio, afferma che il 48% delle aziende B2B effettua oltre il 50% degli acquisti online.
Noi in questi numeri vediamo una grande opportunità per le aziende B2B.
Ecommerce B2B vs Ecommerce B2C
La differenza principale tra B2B e B2C è che nel B2B i rapporti commerciali avvengono tra due aziende o professionisti, si tratta quindi di un rapporto Business to Business. Nel B2C invece l’azienda si mette in contatto direttamente con il consumatore finale.
Questa premessa, per quanto possa sembrare banale, ci aiuta a capire che una piattaforma e-commerce per B2B dovrà essere progettata, in tutto e per tutto, per fronteggiare dinamiche informative e di vendita molto differenti.
I prodotti nel B2B infatti, definiti «ad alto coinvolgimento emotivo», richiedono un processo di acquisto più lungo. Prima di un acquisto nel B2B i consumatori valutano con molta attenzione il prodotto, i prodotti affini, l’azienda e le aziende competitor. Prezzo, funzionalità, considerazione del brand, opzioni di personalizzazione, opzioni di pagamento, opzioni di consegna, supporto, manutenzione: sono molteplici le variabili che vengono considerate in un processo di acquisto B2B.
E-commerce B2B: opportunità e vantaggi
Hai un’azienda B2B?
Probabilmente ti starai chiedendo quali vantaggi potresti avere dal vendere i tuoi prodotti / servizi sul web, tramite un portale e-commerce.
Proprio per rispondere a questa domanda abbiamo individuato i principali vantaggi e le principali opportunità che può avere un’azienda B2B dal realizzare un e-commerce.
- Migliore gestione dei clienti e delle dinamiche di acquisto
Il web consente di tracciare tantissimi dati sia per quanto riguarda il traffico di un utente, sia per quanto riguarda il processo di acquisto. Analizzare e gestire i dati consentirà all’azienda di conoscere il processo di acquisto e gestire i dati della clientela, ad esempio integrando il sito web con CRM (un software che consente di tracciare le azioni dei clienti). Un’opportunità unica per creare esperienze di acquisto migliori e più personalizzate.
- Incontro diretto tra azienda e acquirenti
L’incontro “diretto” tra venditori e acquirenti è tra i principali vantaggi dell’e-commerce B2B. Gli acquisti nel B2B vengono infatti solitamente gestiti da intermediari tra le aziende, grazie a l’e-commerce si può abbattere questa barriera.
- Abbattimento delle barriere di orario e geografiche
I portali e-commerce consentono ai decisori B2B di cercare, e conseguentemente trovare, in maniera più rapida e semplice, i prodotti e i servizi, grazie esclusivamente alla consultazione del web e dei cataloghi digitali delle aziende. Con un e-commerce oltre ad avere un’azienda aperta h24 non si avranno limiti geografici, non sarà quindi più necessario avere rivenditori o sedi in ogni regione/nazione.
- Apertura ai mercati esteri
Vuoi aprirti a mercati internazionali?
Come abbiamo appena visto un e-commerce riesce ad abbattere i confini geografici rendendo più facile l’espansione verso mercati esteri.
- Maggiore controllo del processo di vendita
Grazie all’e-commerce il rapporto di vendita tra azienda e azienda cliente, diventa diretto. Abbattendo il passaggio con i rivenditori / rappresentanti l’azienda riuscirà ad avere una visione diretta di tutto il processo di vendita.
- Migliore gestione delle scorte
Grazie alla vendita diretta è più facile tenere traccia delle vendite e, conseguentemente, delle scorte di magazzino.
Cosa hanno in comune tutti questi vantaggi?
Una grande opportunità: l’incremento della produttività e delle vendite.
La possibilità di aprirsi a mercati esteri o comunque di abbattere le barriere geografiche, il controllo diretto del processo di vendita, un luogo di incontro diretto tra venditori e acquirenti, l’ottimizzazione delle tempistiche unite alle opportunità del web di creare campagne pubblicitarie, di utilizzare le newsletter come mezzo informativo e di supporto alla vendita, la presenza sui social network: tutti vantaggi che consentono, se sapientemente utilizzati, di incrementare le vendite e accrescere l’awareness aziendale.
E-commerce B2B: quando non è consigliato
Vi abbiamo elencato quelli che possono essere i principali vantaggi legati alla scelta di aprire un e-commerce B2B non sempre però questa scelta risulta ottimale.
Quando non è consigliato aprire un e-commerce B2B:
- Quando i prodotti venduti richiedono una configurazione personalizzata la vendita tramite e-commerce potrebbe non essere la scelta migliore.
- Se in vendita ci sono prodotti e/o servizi molto costosi.
Ogni portale e-commerce per il B2B deve essere pronto ad accogliere molteplici modalità di pagamento in quanto i prodotti B2B possono avere costi anche elevati. La flessibilità di pagamento potrebbe però essere comunque idonea per il costo di alcuni prodotti.
- Quando in vendita ci sono prodotti che richiedono un sopralluogo.
Per alcuni prodotti / servizi è necessario effettuare un sopralluogo, vendere questo genere di prodotti online può essere rischioso perché si rischia, nel caso in cui non fosse poi possibile la vendita, di dover effettuare rimborsi e resi. Rallentando, invece che migliorando, il processo di vendita.
Funzionalità che non possono mancare in un portale e-commerce B2B
Rispetto a un e-commerce per prodotti B2C nel B2B ci sono funzionalità che non possono mancare.
- Login
Il login consente all’utente, tramite user e password, di accedere alla propria area nella quale può trovare tutti i suoi dati, lo storico degli acquisti e qualsiasi informazione risulti importante tenere in archivio. Mentre nel B2C il login, spesso è facoltativo e l’acquisto può avvenire senza registrazione, nel B2B è la possibilità di fare il login è molto importante e rappresenta un vantaggio sia per l’acquirente che per il venditore, grazie al login è infatti possibile fare dei listini prodotti ad hoc e proporre scontistiche “personalizzate” solo per alcuni clienti.
- Molteplici modalità di pagamento
Nel B2B le modalità di pagamento sono differenti rispetto al B2C, diverse sono infatti le abitudini di acquisto come diversi possono essere gli importi, che nel B2B possono raggiungere anche cifre importanti. Nei portali e-commerce realizzati per aziende B2B è importante quindi che siano previste diverse modalità di pagamento “inusuali” nel B2C.
- Personalizzazione degli ordini
Nel B2B, rispetto al B2C, spesso non basta mettere qualche prodotto nel carrello e procedere con l’acquisto. I prodotti e i servizi che è possibile acquistare online in un mercato B2B, possono richiedere una customizzazione avanzata, è importante quindi che il portale offra la possibilità di configurare tutte le varianti di un prodotto.
- Chatbox
La presenza di Chatbox all’interno del sito web consente al cliente di dialogare in maniera semplice e rapida con il commerciante. Questo abbrevia le tempistiche di collegamento con l’azienda, che nel B2B può rappresentare una barriera importante.
Aprire un e-commerce B2B è la scelta giusta per la tua attività?
Se stai pensando di aprire un portale e-commerce per la tua attività B2B ricordati che è importante valutare alcuni fondamentali aspetti.
Ecco alcune domande che ti aiuteranno a capire se aprire un portale e-commerce è la scelta giusta per la tua azienda:
- Il prodotto che offri è molto costoso?
- Esiste il concreto rischio che si possano incrinare i rapporti con i rivenditori?
- I prodotti della tua azienda richiedono personalizzazioni difficili da configurare online?
- La vendita degli articoli richiede più di una consulenza, sopralluoghi e manutenzione costante?
Se rispondendo alle domande proposte ti sei reso conto che l’e-commerce nel B2B rappresenta una opportunità per il tuo business che aspetti!? Contattaci per una consulenza!
Se invece la risposta alle domande che ti abbiamo suggerito sopra è Sì stai attento, forse l’e-commerce non rappresenta la scelta migliore per la tua azienda ma possiamo trovare insieme la migliore soluzione per incrementare lead e vendite.