Inbound Marketing: come farlo efficacemente attraverso i giusti contenuti
Ogni attività per mantenersi in vita ha bisogno di clienti, la differenza sostanziale tra una realtà B2B e una B2C è la tipologia della clientela, cambiano quindi le Buyer Persona.
In che modo cambiano le Buyer Persona tra B2B e B2C?
Se sei una realtà B2B sai perfettamente che il tuo cliente non è la singola persona ma un’altra azienda.
Sì, è vero, dietro ogni azienda e decisione aziendale ci sono comunque persone ma le dinamiche che le muovono nel prendere decisioni sono completamente diverse.
Cosa cambia nel processo decisionale tra il B2B e il B2C te lo sveliamo subito.
Le aziende prendono decisioni mosse da motivazioni differenti, per prima cosa ogni decisione viene presa in maniera più razionale e meno emotiva, inoltre, a spingere ogni decisione, ci sono obiettivi di business.
Un’azienda deve ritenere utili, se non addirittura necessari, i tuoi prodotti e/o servizi, deve fare i conti con il budget aziendale, deve fidarsi di te e, in fine, ti deve scegliere.
Se ti stai chiedendo “Come faccio a farmi scegliere?” la risposta è nascosta nell’Inbound Marketing.
Offrire contenuti di valore per attrarre utenti sui propri canali (social, sito web, blog, newsletter, landing page) e trasformare i visitatori in contatti e i contatti in clienti è la base, molto semplificata, dell’Inbound Marketing.
L’Inbound attira l’attenzione di potenziali clienti a partire da contenuti interessanti e utili.
La chiave è, quindi, creare una strategia di contenuto su misura per le buyer persona individuate, con il duplice obiettivo di posizionare il brand e stimolare l’interesse.
Content Marketing: l’efficacia dei contenuti
Il Content Marketing è un approccio di marketing strategico incentrato sulla creazione e distribuzione di contenuti di qualità, destinati ad attirare e trattenere un pubblico definito con lo scopo di guidare l’azione di questi potenziali clienti verso una specifica conversione.
A seconda della fase del ciclo di acquisto in cui il pubblico si trova sarà necessario utilizzare leve differenti, realizzare contenuti appropriati ed essere presenti negli opportuni canali con la giusta strategia. In questo modo, si andranno a creare contenuti di valore differenti pensati per quella tipologia di visitatore specifico. Questo lo aiuterà a spostarsi lungo il ciclo di acquisto (ToFu, MoFu e BoFu che rappresentano rispettivamente la parte superiore, la parte centrale e la parte inferiore del famigerato imbuto).
Proporre consigli, soluzioni, guide e tutorial è la chiave delle strategie di Content Marketing digitale.
Certo, a parlare di contenuti si fa presto, ma fai attenzione!
Solo un contenuto davvero di qualità, in grado di rispondere alle domande degli utenti, può essere considerato un contenuto valido all’interno di una strategia di Inbound Marketing.
Quali sono gli elementi per una strategia di Content Marketing B2B di successo?
Vi sono una serie di elementi da studiare e considerare prima di passare alla vera e propria creazione di contenuti:
– Buyer Persona
Studiare il nostro target, in ogni dettaglio, è fondamentale per una strategia di Content Marketing di successo.
Perché?
È a loro che sono destinati i nostri contenuti, è a loro che dobbiamo rivolgerci. Conoscere i loro dubbi, i loro desideri, i loro problemi e capire quale forma di contenuto apprezzano, su quali canali si informano, in quale fascia oraria, può davvero fare la differenza.
– Buyer’s Journey
Questo termine indica il percorso di acquisto del potenziale cliente nei confronti di un prodotto o servizio. Chiaramente non può essere uguale per tutti e avrà numerose sfumature e punti di contatto differenti ma è utile per identificare quanto tempo ci mette un utente a convertire e attraverso quali tappe. Una volta individuate sarà possibile realizzare contenuti più mirati.
– Obiettivi
Come ogni strategia di Marketing che si rispetti è necessario stabilire quali sono gli obiettivi da raggiungere e attraverso quali contenuti.
Ok, l’obiettivo di business principale sarà, molto probabilmente, sempre quello di acquisire clienti ma dobbiamo soffermaci ad analizzare, con ogni singolo contenuto, cosa vogliamo ottenere accompagnando in questo modo, l’utente, verso tutte le fasi del funnel, fino alla conversione.
– Posizionamento e proposta di valore
Avere chiaro come si desidera posizionare il proprio brand/prodotto/servizio e quali sono le caratteristiche che ci differenziano nel mercato, rendendoci unici è fondamentale per capire su cosa incentrare i nostri contenuti.
– Competitor
Sai chi sono i tuoi competitor? Hai avuto modo di “spiare” la loro strategia? Hai studiato come comunicano, quali argomenti affrontano, con quale tono di voce, su quali piattaforme?
Studiare la concorrenza è molto importante perché ci permette di capire quale terreno hanno lasciato scoperto, quale fetta di target hanno conquistato e quale hanno lasciato indietro, in quali canali e con quali strumenti stanno comunicando e cosa non stanno realizzando. Conoscere le scelte dei competitor e capirne il perché ci può guidare in tempi più rapidi verso una strategia di successo.
Come devono essere i contenuti per una strategia di Content Marketing B2B
E ora veniamo al clou dell’articolo: i contenuti.
Se pensate di concentrare la vostra comunicazione sul realizzare contenuti volti a decantare quanto bello, perfetto e funzionale è il vostro prodotto … beh è nostro dovere mettervi in guardia: non è questo il cardine di una strategia di Content Marketing di successo!
L’attenzione infatti non deve essere rivolta su di voi, sul vostro brand, prodotto o servizio ma sui vostri clienti.
Dopo aver studiato Buyer Persona e Costumer Jorney il segreto è creare contenuti volti ad accompagnare, il possibile cliente, in ogni fase del processo di acquisto. Dobbiamo progettare un workflows che lo accompagni dal momento in cui viene a conoscenza del nostro brand, fino alla conversione, identificando quali formati funzionano meglio.
I format più utilizzati nel B2B
Dopo aver studiato tutti gli elementi per dare vita ad una strategia di Content Marketing efficace è bene concentrarsi sui contenuti, sui formati e sulle piattaforme.
Il segreto?
Non esistono segreti, ne formule magiche!
Non c’è infatti una soluzione unica che si applica a tutte le aziende con successo ma ci sono tante vie, tante strade diverse che possono funzionare e altre che vanno testate ed eventualmente abbandonate.
Ecco alcuni degli esempi di Content Marketing B2B più popolari e che vi suggeriamo di provare:
Blogpost
Avere nel proprio sito web la sezione post da popolare con articoli di interesse del target di riferimento è sicuramente una delle basi della Content Startegy B2B. I blogpost sono infatti fondamentali per posizionare il proprio sito web sui motori di ricerca dando così una maggiore visibilità e portata alla vostra proposta.
Video
I video sono oggi un formato strategico per comunicare con il proprio target. Sono infatti tra i formati attualmente più “spinti” dai Social Network. Un contenuto video può essere strategicamente utilizzato in molti modi: può mostrare l’azienda, la produzione, i prodotti, i backstage di un evento/servizio, il funzionamento di un prodotto. Ancora possono essere utilizzati per fare dei tutorial, per veicolare testimonianze, per creare interazione, per informare e per divertire.
Case study
Le storie di successo sono una tipologia di contenuto molto interessante nel B2B. Vedere come con il nostro lavoro abbiamo apportato dei benefici a un’altra azienda, come abbiamo risolto un problema, e la fiducia che un’altra realtà ha riposto in noi ci metterà sotto una buona luce, migliorando la percezione che il nostro target ha di noi.
Infoprodotti
Questo formato è particolarmente idoneo per mettere in atto una strategia di lead generation, molto utilizzate nel B2B.
Come può essere utilizzato strategicamente questo contenuto?
Ad esempio si può mettere a disposizione gratuitamente una risorsa approfondita, su un determinato argomento d’interesse del nostro target, in cambio di un contatto.
Newsletter e DEM
Comunicare con il proprio target attraverso l’e-mail marketing è un ottimo modo per diffondere i propri contenuti di qualità a liste di potenziali clienti, generando interesse, awareness, traffico e – con tempo e pazienza – anche conversioni.
Podcast
Alzi la mano chi, negli ultimi anni, non ha mai ascoltato un podcast o sentito parlare di questo formato. Il podcast è vertiginosamente cresciuto diventando tra i contenuti più apprezzati per molti di noi.
Come è possibile utilizzarli in una strategia di Content Marketing B2B?
Attraverso i podcast possiamo posizionarci come esperti per argomenti interessanti per il nostro target o creare rubriche in cui approfondire determinate tematiche, con lo scopo di informare, fidelizzare il nostro pubblico e creare relazioni.
Bene!
Avete individuato quali potrebbero essere i format migliori per i vostri contenuti?
Queste elencate sono solo alcune delle possibilità che il web mette a disposizione e che una buona strategia digital consente di sfruttare. L’importante è capire qual è il formato più in linea con il vostro modo di fare comunicazione e con i vostri valori aziendali.
Altra cosa importante, come vi abbiamo già accennato, è sperimentare!
E ricordate di sperimentate sempre in ottica multicanale.
Ogni contenuto infatti avrà la propria piattaforma di pubblicazione ma è necessario amplificarne la portata attraverso la condivisione sui social e attraverso una corretta strategia di advertising.