Hai un’impresa?
Vogliamo farti una domanda!
Quanto conosci il tuo target?
E soprattutto
Quanto conosci il processo che accompagna una persona a trasformarsi in cliente?
Se non hai mai sentito parlare di ciclo di vendita ecco che ci siamo noi a spiegarti cos’è e quanto è importante per delineare una corretta strategia di marketing.
Ogni decisione di acquisto – di un servizio o un prodotto – viene preceduta da tutto un “processo” che accompagna la buyer persona verso la conversione, questo processo prende il nome di ciclo di vendita, inizia nel momento in cui si diventa consapevoli di un bisogno e si conclude con l’acquisto.
Con buyer journey si indica quindi una sorta di mappatura di tutte le fasi del processo di acquisto.
Quante e quali sono queste fasi?
Te lo sveliamo subito!
Il buyer journey si compone di tre fasi:
awareness, consideration e decision (la fase di acquisto).
1. Awareness (TOFU):
Questa è la prima fase ed è quella in cui la buyer persona inizia a rendersi conto di avere un bisogno da soddisfare, siamo nella parte alta del funnel (TOFU) .
Guardiamo insieme alcuni esempi concreti:
“devo arredare casa e ho bisogno di un arredatore e di un negozio di arredo”
“voglio perdere peso e devo trovare un modo per ritrovare la linea”
“devo partire per una vacanza e ho bisogno di un nuovo set di valigie, trovare un albergo, organizzarmi con gli spostamenti”
Come avrai capito dagli esempi fatti ogni persona viene costantemente in contatto con nuovi bisogni e nuove esigenze e, queste continue nuove consapevolezze, portano alla nascita di nuove ricerche.
Un utente in questa fase sa di avere nuove necessità, ma non sa ancora bene di cosa ha bisogno.
Tra gli esempi fatti troviamo il “voler perdere peso”, una persona che inizia ad avere questa nuova necessità potrebbe non aver ancora deciso se intraprendere una dieta da un nutrizionista, se volersi iscrivere in palestra, se voler intraprendere una dieta alternativa. E anche nel caso in cui abbia già deciso la strada da intraprendere potrebbe non sapere esattamente a quale corso iscriversi o a quale nutrizionista o dieta fare riferimento.
Ogni attività dovrebbe quindi iniziare a intercettare un utente in questa fase di nascita di un bisogno mostrandogli, non subito la soluzione da acquistare, ma una comprensione del problema. Parlare dei benefici di una dieta di un certo tipo, parlare di come, oltre al benessere fisico, particolari alimenti possano far bene anche al benessere mentale, parlare delle preoccupazioni intorno a un particolare prodotto o servizio, potrebbe spingere un utente a volerne sapere di più e a iniziare ad appassionarsi ai contenuti di quel professionista o brand.
In questo modo si entra nella seconda fase.
2. Consideration (MOFU):
In questa seconda fase la buyer persona si trova nella parte centrale del funnel, si sta quindi dedicando a una ricerca più approfondita, dettagliata e consapevole di una soluzione al suo problema.
Si entra appunto in un momento di “considerazione” in cui si iniziano a prendere in esame tutte le possibili soluzioni a un bisogno e, di conseguenza, i contenuti cui rivolgere l’attenzione vengono selezionati in maniera più accurata. È qui che si iniziano a valutare quindi i diversi prodotti e servizi, ed è in questa fase che si cercano informazioni più approfondite.
In questo momento della buyer journey un’azienda inizia a entrare in contatto con ipotetici acquirenti e dovrà quindi veicolare, attraverso i canali social e l’e-mail marketing, contenuti volti a catturare un pubblico che ha una consapevolezza dei propri bisogni e delle possibili soluzioni.
3. Decision (BOFU):
Questa è l’ultima tappa del buyer journey, ed è, come il termine stesso suggerisce, la fase della “decisione” ci si rivolge quindi alla parte bassa del funnel, detta BOFU, in cui si trovano gli utenti più “caldi” e ipoteticamente pronti all’azione.
È in questa fase che un contatto può trasformarsi in cliente ed è qui che l’azienda deve intervenire con contenuti mirati riguardanti il prodotto. Si parla del prezzo, e di tutte le informazioni necessarie per guidare la decisione.
Buyer Journey: come sfruttarlo per una strategia vincente
Il segreto di una buona strategia di marketing, e content marketing, è proprio quello di conoscere le nostre buyer persona e capire come queste si comportano all’interno del processo di buyer journey.
Questo consentirà di realizzare delle azioni di marketing mirate e, per ogni azione, di proporre i contenuti idonei volti ad accompagnare l’utente lungo tutto il processo, fino alla conversione.
Per approfondire l’argomento o valutare come sfruttare la buyer journey ai fini di una strategia di marketing vincente contattaci.